Строить бизнес на хобби — просто идеальный вариант для любого предпринимателя. Директору компании WESTMOTORS Алексею Мартыновскому с этим повезло: с детства любил машины, получил образование переводчика и мог спокойно участвовать в страховых аукционах в США. Он долго делал это ради удовольствия, пригоняя машины себе, друзьям и родственникам. Успел создать два других бизнеса. Но потом нашел единомышленника и сдался. Вместе они открыли компанию и стали одним из крупнейших игроков на рынке. «Про бизнес» узнал, как все начиналось, как удалось пережить пандемию и санкции, а также что происходит на рынке сейчас.
— У нас совместная история с партнером, с которым уже давно знакомы. Его тоже зовут Алексей (смеется, — прим. авт. ). Мы оба занималась автомобилями из Америки, но долгое время еще работали каждый на себя. Схема была довольно сложная: раньше машины отправляли только до Литвы, а дальше нужно было пригнать ее в Беларусь. В этом и заключалась наша работа. Потом уже появилась возможность формировать контейнеры, которые полностью упакованы машинами, и напрямую ввозить в страну. И мы решили объединить наши усилия.
— Конечно. Столько лет прошло. Первую машину я пригнал в 2006-м — для себя. Потом — родителям, друзьям, знакомым. Так потихоньку обрастал контактами, связями, набирался опыта. Все было хорошо до тех пор, пока в России в 2014 году не упал курс рубля. Тогда все ломанулись скупать машины в Москве и Питере. Это было выгоднее, чем пригонять из Америки. В тот момент я даже не стал забирать одну из уже приплывших в Литву дешевых машин, потому что при растаможке я бы потерял больше, чем если бы купил ее в России. Но потом рынок опять стабилизировался.
— В принципе, мы стали смотреть на Китай в начале 2021 года. Дело в том, что еще в 2018 году мы начали одними из первых продвигать тему электрокаров. Даже пытались создать дочернюю компанию, которая бы занималась чисто электромобилями, но было еще рано. Казалось, что это всем интересно, на слуху и бизнес попрет. Но оказалось, что это все какие-то разовые истории энтузиастов. Массового спроса не было, поэтому мы закрыли это направление. Но тему держали в уме и двигали дальше.
К 2021 году уже было понятно, что льготы по электромобилям есть и что Китай — это серьезный производитель электрокаров, который может конкурировать с более дорогими американскими «электричками». И клиенты, которые доверяют нашей компании, нашему опыту и мнению, стали заказывать именно «китайцев». Так что люди смотрели на Восток еще до событий февраля 2022 года, которые сильно ничего для нас и не изменили. Возможно, все это ускорило переориентацию потребителей, но не было главным триггером.
— Сегодня есть пути заказа из любой точки мира и привоза сюда любого автомобиля — хоть Бентли. Вопрос затрат, целесообразности. Какие-то машины, возможно, нет смысла везти. Но рынок адаптируется к новым условиям, к новым ценам и очень сильно меняется. Постоянно какие-то движения: то новый производитель из Китая, то падение курса евро и разворот на Европу… Мы подбираем для клиентов автомобили и другую технику, а также организовываем доставку не только из Китая и США, но также и из Кореи, Европы, ОАЭ — выбираем то направление где в моменте лучшее предложение по конкретной модели.
А вот в Европе другой подход. Там выгодно покупать подержанные машины на лизинговых аукционах, где продают авто, которые эксплуатировались 3−4 года юрлицами. Компания, например, решила обновить автопарк и выставила все старые машины на продажу. Здесь можно недорого купить авто с какими-то незначительными дефектами или с большим пробегом. Возможность покупки новой машины в салоне тоже есть, но она также непопулярна. Все-таки большинство наших клиентов — это те, кто хочет сэкономить при заказе авто, поэтому они выбирают аукционные варианты.
— В нашей отрасли не так важны затраты, как правильный подход, связи, клиенты. Много факторов. Каких-то больших вложений здесь не нужно — ведь услуга нашей компании заключается в подборе наиболее выгодного для клиента автомобиля, подготовке необходимых для экспорта документов и полного сопровождения доставки. Клиенты плачивают автомобили напрямую продавцу, а доставку — напрямую перевозчику. Тем более, мы начинали вдвоем в небольшом офисе. А дальше росли по одному человеку: понимали, что нужен помощник, — искали и нанимали человека.
То есть мы строим бизнес так, чтобы в Минске сформировался «мозговой центр», бэк-офис, а дальше можно было масштабироваться в любую страну. Это еще не такой бизнес, который мы могли бы оставить. Мы до сих пор занимаемся операционной деятельностью, хотя многое уже скинули с себя. Есть управляющий, наш заместитель, на которого мы можем спокойно оставлять дела и уезжать в отпуск, но полностью отходить от дел мы пока не планируем. Да, мы разгрузили себя и можем больше думать о стратегических задачах, но все контролируем.
— Второе образование получил тогда, когда еще компании этой не было. Первое — военный переводчик (арабский и английский языки). Я работал в авиационном центре, потом стал начальником отдела, потом открыли с товарищем свое бюро переводов и веб-студию. Так что WESTMOTORS — это не первый бизнес. Бюро и студия остались до сих пор, но там я уже совсем не влажу в процессы. А машины всегда оставались моей страстью. Помню, как приходил после работы домой и сразу залазил на аукционы, изучал комплектации машин…
Я понимаю, что, наверное, уже приходит время, когда нужно вводить хотя бы минимальную дисциплину: 50 человек тяжело контролировать и велика вероятность, что кто-то может там злоупотреблять нашей лояльностью. Но пока еще мы держимся. Понимаете, нас всех объединяет именно автомобильная тематика, а не только место работы: мы набираем людей, в основном, только тех, кто любит машины, как мы с Алексеем. Бывает, что приезжает клиент на новой машине — и все сразу вниз: а покажи, дай посидеть и так далее… Мы стараемся именно таких же «фантиков» привлекать. К сожалению, не все должности подразумевают, что человек может быть «фантиком», но большинство — точно. Например, в логистике все равнодушны к машинам, для них главное — доставленный груз. И объем задач такой, что им некогда думать еще о чем-то.
